Leadgenerering i B2B – sådan finder du leads til din virksomhed online

“Vores kunder handler ikke online”

Det hører man tit fra B2B virksomheder, der endnu ikke er kommet igang med online leadgenerering.

Selvom der længe har hersket en tro, blandt ledere indenfor bl.a. byggeri, produktion, sundhedspleje og distribution, at kunderne ikke søger online efter løsninger eller bruger mobile enheder undervejs i beslutningsprocessen, har flere undersøgelser vist at virkeligheden ser meget anderledes ud. 

80% af B2B-købere bruger mobil på arbejdspladsen, og mere end 60% rapporterer, at mobil spillede en betydelig rolle i et nyligt køb. Desuden øgede ca. 70% af B2B-købere mobilforbruget markant i de sidste to til tre år, og 60% forventer at fortsætte med at øge deres mobilforbrug.

"Mobile Marketing and the New B2B Buyer" The Boston Consulting Group , 2017 Tweet

Er du endnu ikke begyndt på online leadgenerering til din B2B virksomhed, er der en god chance for at du – hver eneste dag – går glip af salgsmuligheder, der ender hos dine konkurrenter. 

En stor del af årsagen til den digitale udvikling, som vi er vidner til på B2B er i høj grad forårsaget af udviklingen indenfor B2C og ecommerce shopping trends, som har flyttet B2B købernes forventninger til shoppingoplevelsen. 

82% af B2B-købere ønsker, at deres B2B shoppingoplevelse, skal svare til deres personlige shoppingoplevelse.

"State of the Connected Customer" Salesforce research, 2018

Det stiller krav til virksomhederne om at forankre digital marketing på et forretningsstrategisk niveau og dermed bevæge sig væk fra et, “vores konkurrenter er på Facebook, så det skal vi også” mindset, hvis man ønsker at vinde i en online arena.

Hvorfor gør vi det?

Helt grundlæggende er man nødt til som virksomhed at være helt afklaret omkring hvorfor man har behov for at generere leads online, hvorfor er vi på LinkedIn og hvordan kan vi bruge det i leadprocessen?

Det handler om at tænke mere kunderettet omkring de digitale aktiviteter og langsomt bygge bro mellem online aktiviteterne og den klassiske leadgenerering i B2B. Er det fordi man har svært ved at skabe nok leads til salgsafdelingen via offline? Er man et nystartet firma, som har behov for at køre hele salgsprocessen online, fordi man ikke har etableret en salgsafdeling, eller er man ude efter at kvalificere leads, inden de bliver sendt til salgsafdelingen, for højere konverteringsrater? Der kan være mange årsager til at man vælger at gå online og jo mere afklaret man er omkring årsagerne, jo bedre chancer vil man have for at finde de rigtige løsninger til netop de udfordringer man står med.

Derfor bør du vælge os!

Hvis man brugte Pareto princippet – ofte kaldet 80/20 reglen – til at kvalificere lead-aktiviteterne i en B2B sammenhæng, så er det min erfaring at måden man sætter ord på de problemer virksomheden løser og dens tilhørende USP’er, tilsammen svarende til 20% af aktiviteterne, som genererer 80% af virksomhedens leads. Det er nemlig helt essentielt at man, i et tydeligt og ikke alt for teknisk sprog, er i stand til at stille skarpt ind på problemstillingen, præsenterer løsningen og på den måde bringe behovet frem i leadets bevidsthed.

B2B USP

Leadgenerering i B2B handler om at få mennesker til at foretage en handling og det opnår man kun, hvis de fornemmer at de får noget ud af det. Lykkes man med at beskrive problemet og løsningen på landing siden, effektivt og tydeligt, vil konverteringsgraden være signifikant højere.

Måden man vælger at kommunikere budskaberne på er også en stor del af opgaven, det gælder både når man snakker om det tekniske niveau (detaljegraden), det visuelle udtryk og selve sproget. Her betyder det meget at man forstår sit publikum og er i stand til at møde dem i øjenhøjde. Her skal man gøre sig tanker om det er de tekniske brugere af produktet, som man er ude efter eller om det bare er køberen, som måske ikke har det samme behov for tekniksnak. 

Kend din målgruppe

Hvem er de typiske købere af jeres produkt? Hvilke stillinger har de typisk? Hvor store er virksomhederne? Hvad er de vigtigste vurderingskriterier? Er det lav kompleksitet, hurtig implementering, systemtilpasning, sikkerhed eller noget helt andet? Jo bedre man kender sine potentielle kunder, jo større chance vil man have for at konvertere dem da det vil give bedre mulighed for at tilrettelægge kommunikationen på en måde, der vil adressere deres behov og bekymringer og derved minimere/eliminere friktion i beslutningsfasen.

For de fleste virksomheder vil det være en forholdsvis nem øvelse at opnå den form for indsigt, da de med udgangspunkt i den eksisterende kundebase vil kunne udføre undersøgelser – online så vel som offline – for at finde svarene. For nyopstartet virksomheder, bør det være en naturlig del af den indledende markedsanalyse inden man lancerer et nyt produkt. 

Gør brug af jeres mail-liste

Der er en god chance for at i allerede har én eller flere maillister, med eksisterende kunder og prospects, hvis ikke i har det, skal i gå i gang med at bygge én med det samme. E-mail marketing er nemlig én af de bedste måder at indhente nye leads. Konverteringsraterne er typisk lavere – sammenlignet med andre kanaler – men gøres det rigtigt kan man sagtens komme afsted med ganske gode konverteringsrater til stort set ingen penge. Se ConversionXL guiden til konverteringsoptimeret mailprogrammer.  

Mange virksomheder modsætter sig at sende mails ud til eksisterende kunder, af frygt for at ”genere dem” eller virke for spammende. Realiteten er dog at de fleste kunder, netop tilmelder sig en mailliste fordi de ønsker at høre fra dig. De kender virksomheden og vil gerne holde sig opdateret omkring det seneste nyt. Ikke nok med det, så er de også din bedste kilde til nye leads. Ifølge Harvard Business Review, starter 84 procent af B2B salg med en reference fra en eksisterende eller tidligere kunde, og ikke en sælger! Det betyder at jo bedre du er til at holde dit netværk orienteret omkring services og produkter, jo bedre mulighed vil du have for at de refererer din virksomhed til deres netværk. 

Start en Blog

At starte en blog er ganske simpelt i de fleste CMS platforme. Mange virksomheder har den forestilling at man kun skrive om egen virksomhed, og de ting man foretager sig. Sandheden er at en B2B Blog i mange tilfælde slet ikke behøver at omtale brandet. En kendt strategi, som mange er lykkedes med er at konvertere bloggen til en generel resurse for branchen, hvor man skriver om de nyeste tendenser og informerer om branchen – uden at referere til eget brand – det der kaldes en industry influencer approach.

Salgsprocessen er typisk længere i B2B, hvilket til dels skyldes at transaktionerne ofte har en væsentlig påvirkning på den købende virksomhed bl.a. på grund af implementering, pris og binding, hvorfor køberne ofte brugere mere tid på research-fasen. Blogindlæg som kan informere og understøtte processen har derfor en stor værdi for B2B købere, og hvis de ovenikøbet lander i indbakken så man ikke selv skal finde dem, er det endnu bedre.  

SEO

SEO har heller ingen reel traditionel marketingækvivalent. Søgemaskiner har ændret måden, vi køber næsten alt. Har du et websted, skal det optimeres til søgning. På den måde bliver dit websted og dit indhold fundet af de 89 procent af B2B-købere, der søger efter løsninger på deres forretningsproblemer.

SEO involverer at bruge det sprog, som folk bruger, når de søger efter de produkttyper, som din virksomhed tilbyder eller de problemer, som de hjælper med at løse. Du opretter indhold omkring disse “søgeord”, som søgemaskinerne samler op, når de beslutter, hvilke sider der skal leveres til online-søgninger. Hvis dine sider leveres, vil du sandsynligvis få flere besøg, som du igen kan konvertere til nye kundeemner – hvis alt andet spiller!

De fleste CMS systemer har indbyggede skabeloner, der gør SEO relativt let. Det er vigtigt at følge Google’s webmaster guidelines i SEO – og undgå, det der kaldes “blackhat” metoder i SEO kredse – da Google kontinuerligt forbedrer deres algoritmer, ofte uden varsel, og man kan risikere at blive ramt hårdt på placeringen. Det der virker i dag, kan blive straffet i morgen. For eksempel var det en god praksis at gentage et nøgleord igen og igen på en webside og Google ville i starten betragte dette som et signal om, at indholdet på siden var superrelevant til emnet. Det førte til at mange snød systemet og oversvømmede deres sider med søgeord, i forventningen om en bedre placering, indtil Google besluttede at straffe sider med alt for gentagende indhold.

Målrettet Annoncering

Er man ude efter at udbygge databasen af kontakter og finde nye emner at arbejde med, er det tid til at komme i gang med målrettet annoncering. Med målretning menes der at man definerer den eksakte gruppe af mennesker, som man ønsker ser ens annoncer. Eksempelvis kan man i Facebook definere målgruppe kriterier, på basis af alder, interesser, lokation og meget andet. De mest kendte platforme til targeteret annoncering er Facebook og Google, men der findes et hav af andre måder, man kan targetere annonceringen på.  

Det er et maraton, ikke et ræs

Kompletsiteten i B2B betyder at kunderne meget sjældent konverterer ved første blik og købsrejsen er naturligvis bare længere. Det betyder at man skal gå efter at vinde de bløde leads som man så efterfølgende kan kvalificere og modne gennem “lead nurturing” programmer for at højne konverteringsmulighederne længere nede i tragten. Superoffice har en meget godt beskrevet guide til hvilke steps, der bør indgå i en lead nuturing fase

Landing sider

En landing side er dybest set en webside med en tilmeldingsformular, som folk kan udfylde for at indtaste deres kontaktoplysninger. Det er slut-destinationen, stedet hvor den forsigtige nysgerrighed bliver forvandlet til en handling. Det er her alle USP’erne for signup skal frem i lyset, om man er ude efter en tilmelding til nyhedsbrev, bestilling af et prøvetilbud eller download af whitepaper, skal den ønskede kunde – under ingen omstændigheder – være i tvivl om, hvorfor de burde gennemføre bestillingen.

At bygge konverteringsoptimeret landing sider er en videnskab for sig, og selvom der ikke findes en “one-size fits all” løsning, findes der nogle generelle principper, som har vist sig at gælde på tværs af branche og- produkttyper. Unbounce har udviklet en god oversigt over nogen af de bedst konverterende landing sider.

Landingssider er lette måder at opbygge din kontaktliste og vurdere interesseniveauet og der skal meget lidt til før man er køreklar. Mange CMS systemer, som WordPress har gratis form-plugins, og e-mail-platforme som MailChimp tilbyder også formularer.

Når digital leadgenerering er korrekt implementeret, fungerer det som en virtuel sælger, hvor kanaler som e-mail, SEO, betalt annoncering og sociale medier, bringer besøgende til dine landing sider, hvor de kan udfylde formularer, efterlade deres kontaktoplysninger og blive guidet videre til det næste skridt i salgs-processen. Derudover kan der bygges rapporter på baggrund af aktiviteterne, som giver virksomheden en god ide om, hvad der virker og hvad der ikke gør. 

At tage springet ind i det digitale og satse på online leadgenerering kan virke intimiderende i starten, men som nævnt er der store fordele i at komme i gang og jo hurtigere man prøver, jo hurtigere lærer man. 

Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on email
Email
Share on twitter
Twitter
Close Menu